Gustavo Páez Escobar

Por: Gustavo Páez Escobar

En el mundo de las ventas, una de las actividades más competidas, sobresalir no es nada fácil. En ca­da manzana comercial y en general en los sitios popu­lares se multiplican los negocios.

Hay una oculta facultad para seducir al cliente y asegurarlo como prolongación del propio negocio. Vender es dispensar cortesía y servicio. Una cosa sin la otra no funcionaría. Lo mismo que el servicio debe ser oportuno, la cortesía necesita ser auténtica.

Hay propietarios y empleados que se vuelven melo­sos pretendiendo ser amables. La amabilidad debe ser discreta, jamás recargada. Hasta en el tono de la voz y en el ademán se distingue un vende­dor de otro. Hay quienes cercan al cliente con hala­gos y cantaletas insoportables, y terminan desterrán­dolo. «Con su cantaleta a otra parte», dirá el cliente entre muelas. Es posible que adquiera el medicamento que usted le pregonó como el último descubri­miento de la ciencia, pero la próxima vez acudirá al competidor.

La mercancía no se debe meter por los ojos. Es mejor meterla en el cerebro. Cliente convencido vale por dos. En una nota muy bien perfilada de una escritora antioqueña leí alguna vez que el vendedor es, por lo gene­ral, el mayor enemigo del dueño. O se comporta como si lo fuera. Es el que se encarga de trabar el negocio menudo, ese que, como en las droguerías, se solicita in­finidad de veces en el mismo día. En unas ocasiones ig­nora la presencia del cliente, y en otras no sabe orientarlo, o lo confunde.

También hay, por supuesto, vendedores eficientes. Son los que prosperan y hacen florecer los negocios. Muchos comienzan de vendedores y terminan de dueños. En sus manos la mercancía adquiere un poder diferente.

Cualquier negocio existe en función del cliente. Obvio. Aquí podría repetirse la frase manida de que el cliente es la persona más importante del negocio. Todos hemos visto comercios instalados en el mejor lugar y, sin embargo, no venden. A veces les ponen señoritas pizpiretas, y solo venden sonrisas. Los sobregiros en el banco no se tapan con sonrisas. Ganan los que sin tanta ostentación y con más calor humano saben vender servicios.

Vender es un arte. Es preferible dejar de hacer una venta que engañar al comprador. Sea sincero y le creerán. Diga mentiras y nunca más lo buscarán. Dentro de estas fórmulas simples, expuestas por quien no tiene almacén pero compra en ellos, existe el nervio de los negocios.

Hay que aprender, en definitiva, el arte de impresionar al cliente. Que no será con discursos cursis, sino con gracia, maestría y eficiencia. Cuando usted adquiera el “pegapega” que tiene su vecino, que lo supera en ventas, habrá descubierto uno de los misterios más grandes del mundo. De lo contrario, es mejor que cambie de oficio.

La Patria, Manizales, 20-XI-1980.

Por: Gustavo Páez Escobar

La ciudad fue sacudida con la noticia que daban las emisoras sobre un asalto que se estaba perpetrando contra el Banco de la República. La tranquilidad se alteró en un minuto y comenzó a sentirse zozo­bra, y más tarde pánico, porque también se decía, o se daba a entender, de un enfrentamiento de la fuerza pública. Había motivo poderoso para el desconcierto, cuando las emisoras lanza­ban al aire una noticia de semejante proporción. Ya se sabe que el poder de la radio es muy ágil. Por eso, se re­quiere mucho equilibrio para comuni­carse con el público.

De lo que se trataba era de un simulacro de la policía, o sea, de una maniobra de adiestramiento pa­ra el caso de un asalto. La fuerza policiva se replegó sobre las instalaciones del Banco de la República y puso en acción la mayor técnica para reprimir esa lejana posibilidad.

Es comprensible que los transeúntes se hubieran alarmado con la movilización de los agentes del orden y hubieran entrado en conjeturas. Pero lo que re­sulta inadmisible es que los medios de comunicación radial que lanzaron la alarma peligrosa no se hubie­ran cerciorado antes, en la propia fuente, de lo que ocurría. Hay locutores a quienes les encanta la fantasía y no se toman el trabajo de buscar la autenticidad, despo­jando a la noticia de toda truculencia.

Se ha cometido una grave ligereza. Algún locutor, según parece, habló hasta de millones precisos. Las emisoras tienen la obligación de comprobar la realidad, y sólo después, con la mesura y la veracidad que requieren los hechos,  pueden informar al público la verdad. Aquí trató de montarse un teatro sensacionalista. Se llegó al censurable extremo de la ligereza radial que cree  estar dando una primicia, y para ponerle mayor énfasis al caso, lo hace a pleno pulmón y con tono desapacible y dramático, olvidando que es entonces cuando se necesita la mayor serenidad frente al micrófono.

A la policía le faltó haber puesto en conocimiento de las emisoras el operativo que se proponía desarrollar, para evitar equívocos. Pero esto no las exime del deber de comprobar el rumor acudiendo a fuentes seguras.

«Sin confirmar no lo decimos», es el célebre eslogan de RCN. En esta ocasión lo puso muy en alto, pues esa emisora se encargó más tarde de aclarar lo que sucedía, tranquilizando los ánimos.

En la radio no es posible la imprevisión y menos la irresponsabilidad. Parece que el simulacro tomó de sorpresa a nuestros bulliciosos locutores y los sometió a una prueba que no supieron pasar.

La Patria, Manizales, 28-IX-1980.

Por: Gustavo Páez Escobar

El Club Rotario, entidad conformada por prestantes elementos y vinculada a obras sociales y cívicas que pregonan el afán del organismo progresista, ha ejercido en los últimos días iniciativas que vale la pena destacar.

El doctor Belisario Betancur atendió la invitación de los rotarios para examinar problemas cafeteros de gran actualidad y demostró agudo conocimien­to de los misterios que rodean esta actividad. Fue una intervención profunda y documentada, y no una respuesta demagógica para tocar te­mas sin mayor detenimiento por quien se propone conquistar el primer puesto de la nación.

Hacer de la tribuna rotaria un foro respetable de ideas, donde se prescinde de los colores políticos para debatir con altura importantes asuntos del país o de la ciudad, es una demostración de calidad. No es fácil, por cierto, conseguir la presencia de hombres de la valía del doctor Belisario Betancur.

Días después fue invitado al mismo recinto el doctor Ernesto Samper Pizano a hablar sobre economía y recesión, otro tema del momento que requiere ser tratado por expositores de amplio vuelo. Samper Pizano, uno de los mayores críticos de la vida nacional, posee agudeza para discernir las coyunturas de un país en continuo conflicto y aporta ideas interesantes, puede que controvertidas en ciertos casos, pero de todas maneras valiosas. Es bien conocida, por ejemplo, su campaña para legalizar la marihuana, medida que según él combatirá un mal que está carcomiendo la sociedad y se convertirá en motor para aumentar los ingresos del país.

Ya en lo doméstico, se proponía el Club reunir un foro de intelectuales para repasar la historia de Armenia en sus orígenes, idiosincrasia, desarrollo social  y económico y su realidad como ciudad progresista. Sin embargo, no es posible llevarlo a cabo para las festividades de Armenia por circunstancias insal­vables, como la asistencia del doctor Euclides Jaramillo Arango, por la misma fecha, a un congreso sobre el fol­clor en la ciudad de Cali; el accidente que acaba de sufrir el doctor Bernardo Ramírez Granada, y los compromi­sos ya adquiridos por don Adel López Gómez.

Son ellos voceros de primer orden para dialogar con sobra de conocimientos sobre la vida de Armenia. Sus calidades intelectuales y permanente vocación de estudio los convierten en voces respetables para ade­lantar con brillo este repaso histórico. Sin ellos, el foro no tendría el lucimiento que se busca.

Todo esto resalta el interés de la entidad rotaria por pro­mover inquietudes positivas. Contrasta esta actitud con la de algu­nos elementos que nada construyen y en cambio son dados a criticarlo todo. Hay entidades y personas que mueren por inercia, o vegetan sin ningún sentido. En cambio, los rotarios son una organización dinámica.

La Patria, Manizales, 27-IX-1980.

Por: Gustavo Páez Escobar

El Gobernador se impresionó con la noticia de que en el aeropuerto estaba situada una avioneta a su nombre. Creyó que se trataba de una broma, pero luego se convenció de que el obsequio era real. Un hijo de Armenia, residente por fuera de nuestras fronteras, regresaba a la ciudad haciéndose sentir. Y como era multimillonario, podía  hacer regalos costosos. Hubo los naturales escrúpulos del Gobernador, pero vencidos éstos y hecha la consulta al alto Gobierno, se aceptó el presente.

El extraño personaje llegó más tarde a la ciudad, su nativa Armenia, a la que se proponía servir. Bien pronto se conocieron planes ambiciosos suyos, como la construcción de un complejo habitacional para la clase media. Su nombre se pronunciaba de boca en boca, unas veces con sorpresa y otras con reservas, que es casi lo mismo. En los alrededores fueron creciendo las fincas que adquiría a buenos precios, y por los espacios comenzaron a volar lujosas aeronaves.

Otro día llevó potentes maquinarias para iniciar la construcción de un agradable paraje de recreación. Invitó a los periodistas para que fueran testigos de su ánimo emprendedor y les hizo entrega de un cheque bien redondeado como contribución generosa para el gremio que se sostiene entre estrecheces.

Nadie protestó y todos se hicieron retratar alrededor de la bandeja con que ellos co­rrespondían a su benefactor.

Días después caía en nuestro aeropuerto un avión extraño, desviado de ruta. Traía matrícula extranjera y no se ha dado clara explicación  sobre su aterrizaje.

El avión y sus pilotos quedaron retenidos por violación de normas aéreas. Requisado el apa­rato por algún vigilante solitario, ya que a las seis y media no hay vida en el aeropuerto, no se encontró ningún cargamento ilegal. Si lo traía, de todas maneras no apareció. Abun­dan, desde luego, las conjeturas. Y es que la ciudad comienza a ver cosas extrañas.

El Quindío no estaba acostumbrado a obse­quios de tal magnitud. Parece como si permane­ciera indeciso, pues no ha hecho uso de él. En el caso del segundo avión, el Gobernador le impu­so una multa de $ 7 millones por infringir reglas del tránsito aéreo: la única irre­gularidad aparente, si es que el abogado defensor no prueba lo contrario.

En la calle se aplaude la medida del gobernador Ceballos Restrepo, no sólo por la multa en sí, sino por su declaración de que el gobierno seccional no permitirá que el aeropuerto se convierta en escala para tráfico de estupefacientes u otras actividades ilícitas.

La ciudadanía, que en tan corto tiempo se ha encontrado con hechos insólitos, está asustada y asocia circunstancias. Cuando oye el ruido de los aviones que cru­zan el aire, cree que algo anormal está sucedien­do. Y repite, con el bobo del cuento, que «de esto tan bueno no dan tanto».

La Patria, Manizales, 17-IX-1980.

Por: Gustavo Páez Escobar

Una universidad necesita, ante todo, de gerente. No se concibe al académico solemne al frente de la universidad moderna. El  estudiantado y el profesorado, que parecen los tipos más característicos de la inconformidad, mantienen convulsionada la vida estudiantil.

Sobre todo la universidad oficial, foco para la huelga permanente, es un islote dentro del campo docente. Graduarse en ella ha dejado de ser título de garantía. Hay allí más tiempo para la va­gancia que para el cultivo de la mente. Se protesta por todo, unas veces con razón pero gene­ralmente por costumbre.

Dicho esto, que es común al conjunto de las universidades del país, resulta extraño que la del Quindío registre tranquilidad. Es indudable que algo especial ha sucedido. Puede afir­marse, sin equívoco, que la rectoría de Fabio Arias Vélez terminó con las huelgas. Aquí se refrenda el concepto expuesto al principio sobre la importancia de tener gerentes al frente de las universidades.

Fabio Arias Vélez entiende que los académicos son necesarios para dictar cátedra, lo mismo que los ejecutivos son indispensables para hacer flotar las universidades. Se propuso redimir al es­tablecimiento de agudo déficit, y hecho esto se lanzó a la tarea de conquistar auxilios para trazar planes de envergadura.

Ha sido intransigente gestor de dineros, tanto en la propia ciudad como sobre todo en Bogotá. No es hombre que se detenga ante dificulta­des, ni se desaliente ante negativas. Bien sa­be que el servicio público es una constante ne­gativa. Logró recursos suficientes para montar la­boratorios, importar equipos y asegurar obras a largo plazo.

El nivel académico ha subido conforme se transforma la parte funcional. Arrancó la Facul­tad de Medicina, lo que demuestra que existen pro­pósitos definidos de superación. Sólo voluntades resueltas son capaces de realizar tal cúmulo de realizaciones.

Se ha mantenido, por otra parte, ajeno a la in­triga política y no ha permitido que su cargo se tome como cuota de poder. Su actitud es valiente y excepcional. Si se recorren las uni­versidades oficiales del país, casi todas están po­litizadas. La del Quindío ha logrado mantenerse independiente, y esto la enaltece.

De ser cierta la intención de Fabio Arias Vélez de dedicarse a la política, habría que lamen­tarlo por el centro universitario. De una vez se pone de manifiesto la dificultad de hallar un buen rector. La política ganaría un elemento valioso, y ojalá que así ocurra dadas las dotes administra­tivas de quien en el futuro sería magnífico alcalde o brillante gobernador. La Alcaldía, por ejemplo, de tan difícil manejo, saldría fortalecida  con las capacidades que él ha mostrado en la Uni­versidad del Quindío. La Alcaldía es otro campo que requiere con urgencia de buen gerente.

Aquí queda esta constancia que corresponde a la opinión general por el buen éxito del excelente rector que, siendo político, ha sabido practicar una sabia fórmula de administración.

La Patria, Manizales, 18-IX-1980.

* * *

Misiva:

Los conceptos inmerecidos que consigna su artículo sobre mi gestión en la Rectoría de la Universidad del Quindío me llenan de positivo orgullo, no solamente por provenir de una persona que como usted siempre se ha sustraído al elogio personal, sino también porque en cierta forma analiza mi labor en cuatro años de ejercicio rectoral. Fabio Arias Vélez.